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Fase 4.2 Estrategias competitivas o de negocio

A continuación te mostraremos las estrategias competitivas o de negocio y su importancia en la gestión de la empresa.

¿Cuales son las estrategias competitivas o de negocio?

Las estrategias de negocio o competitivas se dan en el segundo nivel de la jerarquía de la empresa. Son tipos de decisiones que se toman después de definir las estrategias corporativas y previas a las estrategias funcionales.

En las estrategias de negocio del plan de marketing vamos a definir cual son nuestros clientes potenciales y qué imagen queremos que perciban de nuestra marca.

Tipos y ejemplos de estrategias competitivas o de negocio

Estos son los principales ejemplos de estrategias competitivas de la empresa.

Estrategias de segmentación de mercado

Un mercado no es todo homogéneo ya que cada consumidor tiene sus propias necesidades. Entre hacer un producto a medida para cada consumidor y hacer un producto general existe un termino medio.

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es la división del mercado en grupos de consumidores con características homogéneas de consumo para establecer estrategias comerciales diferenciadas.

¿Por qué es importante la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado tiene gran importancia para las empresas ya que permite conocer y diferenciar las necesidades de los consumidores y así maximizar la satisfacción de cada segmento.

Criterios de segmentación del mercado

Los criterios de segmentación siempre han de elegirse en función del consumidor y sus necesidades. Pueden darse entre varios criterios:

  • Demográfico y socioeconómico
  • Geográfico
  • Psicográfico
  • Comportamiento de compra o conducta

Objetivos de la segmentación de mercado

No hacer una excesiva segmentación del público objetivo ya que es mejor tener grupos homogéneos lo suficientemente grandes.

Ejemplo de segmentación del mercado

Dentro la segmentación podemos encontramos con diferentes targets o públicos objetivos.

A continuación, veamos un ejemplo con una academia de baile. La segmentación general de su púbico objetivo sería las personas que les gusta bailar y los targets serían los diferentes grupos de personas de cada modalidad de baile, es decir, personas que practiquen ballet, sevillanas, bachata…

Estrategias de posicionamiento

El posicionamiento de marca es la base de partida para definir políticas de marketing y poner en marcha acciones en consonancia con dicho posicionamiento.

¿Qué es el posicionamiento de marca?

El posicionamiento es la imagen que ocupa una marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor dadas sus características y la relación con la competencia.

Es un concepto relativo ya que se refiere a como los clientes actuales y potenciales nos perciben. Por ejemplo, Volvo es percibida como una empresa automovilística centrada en la seguridad.

Ventajas del posicionamiento

Un adecuado posicionamiento permite que el mercado diferencie nuestra empresa de nuestros competidores y , si percibe un valor añadido extra, nos prefiera frente a la competencia. El plan de negocios que se defina deberá partir de este posicionamiento, ya que todas las políticas y acciones de la empresa deberán diseñarse para apoyarlo.

¿Cómo hacer el posicionamiento del negocio?

Se logra ejecutando varias actividades de modo diferente y comunicándolo de forma apropiada. Al final, es el consumidor quien tiene que percibir el mensaje de valor que queremos transmitirle.

Si el púbico objetivo no comparte la imagen que se le transmite, la empresa debe plantearse su posicionamiento. Por ejemplo, CocaCola lazó su bebida como remedio medicinal y se vendía en las farmacias. Posteriormente cambio su posicionamiento como bebida en entornos felices representando la alegría y fue cuando triunfó.

Características del posicionamiento

  • No hacer lo mismo que la competencia. Aunque el producto o servicio sea el mismo, puede diferenciarse en atención al cliente, tiempos de entrega, calidad de material…
  • Ser poco imitable a corto plazo
  • Proporcionar beneficios relevantes para el consumidor o usuario
  • Integrar el hecho diferenciado en la comunicación de la empresa

Ejemplos de estrategias de posicionamiento

Dentro de cada sector o mercado, la empresa puede posicionarse de muy diferente manera. Por ejemplo, puede posicionarse en función de:

  • Especialización en áreas funcionales como marketing, finanzas, producción, informática…
  • En sectores económicos como el financiero, seguros, distribución, automovilístico…
  • Especialización en áreas geográficas concretas
  • Bajos precios
  • Rapidez en la respuesta
  • Alta calidad técnica

La matriz de posicionamiento

La matriz de posicionamiento consiste en realizar un benchmarking de los atributos de la imagen de nuestra marca con los de la competencia. Es el mismo proceso que utilizamos en en el benchmarking del análisis interno en el fase 2.1

Hemos definido el público objeto y la imagen que queremos que perciban de nuestra marca. Por tanto, es el momento que empezar con las estrategias funcionales o políticas de marketing.

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