Saltar al contenido

Fase 3 Objetivos de marketing

Fijar correctamente los objetivos de marketing son fundamentales para para desarrollar un plan de negocio. Ya que las estrategias que crearemos posteriormente se centrará en cumplir estos objetivos.

¿Cómo hacer los objetivos de marketing? Objetivos SMART

Para fijar los objetivos de marketing tienes utilizar el método de objetivos SMART. Es decir, específicos, medibles, alcanzables, realistas y realizables en el tiempo.

  • Los objetivos tienen que ser descritos de forma específica. Es decir, hay que definir claramente el qué, cuándo y el cómo.
  • Los logros de los objetivos han de ser medibles, ya que si no es posible cuantificar no se puede controlar.
  • Tienen que ser alcanzables. Han de ser atractivos para el equipo y qué se puedan delegar responsabilidades.
  • Deben de ser alcanzables de manera realista acorde al presupuesto y recursos de la empresa.
  • Realizables en un marco de tiempo oportuno. Es decir, hay que poder definir la franja de tiempo.

Ejemplos de objetivos de marketing

Los objetivos del marketing pueden dividirse en dos tipos:

En función de si son objetivos numéricos o no

Objetivos cuantitativos

  • Previsión de ventas
  • Porcentaje de beneficios
  • Captación de nuevos clientes
  • Recuperación de clientes perdidos
  • Participación mercado
  • Coeficiente de penetración

Objetivos cualitativos

  • Mejora de imagen
  • Grado de reconocimiento
  • Calidad de servicios
  • Apertura de nuevos canales
  • Mejora profesional de la fuerza de ventas
  • Innovación

En función del horizonte temporal de los objetivos

Objetivos a corto plazo

Estos han de ser alcanzados en un momento concreto el futuro. Normalmente son los objetivos de marketing operativos o del año. Por ejemplo los marcados en el plan anual de ventas.

Objetivos a largo plazo

Son los objetivos estratégicos que superan el año. Por ejemplo, los marcados en el plan estratégico de marketing.

Análisis CAME

El análisis CAME DAFO están muy relacionados. Los objetivos de un plan marketing que se enfocaran en corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y explotar las oportunidades. Esto es conocido como el análisis CAME.

Análisis-CAME-objetivos-marketing

Estrategias y objetivos de marketing

Como has podido ver, hay diferentes tipos de estrategias según la procedencia de los factores en el análisis DAFO y CAME.

  • Estrategias de posicionamiento para las oportunidades del análisis del externo de la empresa. Es decir, tanto macro entorno como microentorno.
  • Para las amenazas del análisis externo, estrategias de supervivencia.
  • Estrategias defensivas para mantener las fortalezas del análisis interno.
  • Por último, estrategias de reorientación para corregir las debilidades del análisis interno de la empresa.

¿Cómo hacer objetivos de marketing?

Se calculan a partir de la serie histórica si está disponible. Si no, analizar los resultados obtenidos en mercados similares. En productos nuevos, examinar los resultados de la investigación de mercado y la evolución de los productos alternativos. Determinar las posibles nuevas introducciones de la competencia, así como los cambios tecnológicos.

Objetivos de marketing para nuevos productos

Por una parte, si no hay experiencia ni histórico, se procede ha realizar investigación de mercado para conocer la demanda potencial. En este caso es importante determinar el umbral de rentabilidad. Es importante tener en cuenta el criterio de la red de ventas para determinar el presupuesto de estos productos y establecer “ventas mínimas”.

Productos nuevos pero con similares comparables

Por otra parte, si se disponen de datos de una empresa espejo con productos parecidos, se realiza una estimación sobre estos datos. No obstante, hay que tener en cuenta las variables clave para que la estimación sea factible.

Productos existentes con históricos

Por último, en este caso se pueden proyectar resultados siempre que el entorno no sea muy cambiante y sean poca las variables de cambio sobre el comportamiento de productos.

El uso de herramientas matemáticas y estadísticas es apropiado. Es importante conocer el ciclo de vida del producto y las tendencia anual móvil (TAM) de las ventas.

Descargar plantilla para el análisis CAME

Esta plantilla te servirá de ejemplo para enlazar tus factores más relevantes del análisis DAFO con los objetivos de del análisis CAME:

Descargar plantilla para los objetivos CAME

¡Fantástico! Si has llegado hasta aquí ya tienes el conocimiento de todo el entorno de tu empresa y los objetivos a cumplir para evolucionar de forma correcta. Ahora vamos a realizar las estrategias para lograr los objetivos.

◁ Volver a la fase anterior
▷ Ir a la fase siguiente